訪問看護師になると、日頃の患者さまのケアや書類作成などの事務仕事以外に「営業」をしなければならない場面があります。
この記事では、訪問看護における営業の中身や営業先となる機関、営業を成功させるコツなどを解説します。
訪問看護の営業とは?
訪問看護における営業とは、利用者を獲得するために、連携機関や利用者さまへ自社をアピールすることです。
訪問看護は多くの場合、施設や病院などからの紹介で利用者さまは利用を開始します。
そのため、連携先の機関や担当者に自社をアピールしておき、訪問看護を希望する方と連携してもらうのが重要です。
地域の患者さまや介護サービスを利用する高齢者の方々への認知を目的に、さまざまな機関への営業が業務に含まれる場合があります。
訪問看護の営業先
地域の方に訪問看護ステーションを利用して貰うためには、利用者さまとの繋がりを持つ機関に営業を行うのがポイントです。
この章では、訪問看護の営業先となる主な機関を紹介します。
クリニックや病院の地域連携室
一般的な内科だけではなく精神科や心療内科などのクリニックに通院している患者さまも、訪問看護を利用する見込みがあります。
クリニックに営業をしておくと、訪問看護を希望する患者さまが居た場合に紹介して貰える可能性があるため、欠かせない営業先の1つです。
また、病院の地域連携室でも、入院中の方や通院中の方に訪問看護の利用を提案するケースがあります。
退院後や治療終了後に訪問看護の利用を希望する方も珍しくないため、積極的に営業をしておくのがおすすめです。
地域包括支援センター
地域包括支援センターは、市区町村が設置する高齢者の健康相談窓口です。
地域幇間支援センターには社会福祉士やケアマネージャーなどの「在宅サービスの専門家」が在籍しており、高齢者の方々にサービス利用の提案やアドバイスを行っています。
営業しておくと、訪問看護の利用を提案して貰えたり、希望する方への紹介先として取り扱ってもらえたりする可能性があります。
利用者宅
営業先とはやや異なりますが、現在担当している患者さまも、新たな利用者さまの獲得口になる可能性があります。
周りで訪問看護を利用するか検討している人がいれば、自社を紹介してもらえるよう話しておくとよいでしょう。
居宅介護事業所
居宅介護支援事業所は、要会議認定を受けた方のサポートを行う事業所です。
居宅介護支援事業所にはケアマネージャーが在籍しており、介護保険を利用する方のサービス調整などを行っています。
地域包括支援センターと同様に、訪問看護の利用を希望される方の窓口となるため、関わりを持っておくとよいでしょう。
訪問看護の営業を成功させるコツ
訪問看護の営業を成功させるには、以下のポイントを押さえておくのが大切です。
・自社の強み
・サービス内容
・サービス適用範囲
・各種加算や算定点数について
営業では、訪問看護ステーションの特徴や魅力などの強みを紹介し、利用者さまの獲得を目指しましょう。
具体的なサービス内容や訪問できる地域などを説明しておくと、利用者さまへ紹介して貰いやすくなります。
訪問看護の営業スキルは現場で身に付けよう
訪問看護ステーションで働く場合、営業も業務に含められる場合があります。
利用者を獲得できず困っている方や利用者獲得のノルマが設けられている方は、営業先を広げたり、営業時の説明を工夫したりなど、成功させるためのコツを意識してみましょう。また営業だけではなく、訪問看護ステーションでは働く中で、他職種連携について学ぶことができます。
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